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碰到以下狀況，該怎麼談最有利？

?被警察逮到未繫安全帶，怎樣才能全身而退？

?飯店晚班服務生交給你的價格單高於原先議定，是否該立刻要求更正？

?求職時，什麼時候開出條件最可能成功？

?搬離分租公寓時，該如何讓二房東把押金退給你？

?買房、租用飯店會議室時，除了價格，怎麼談才能獲得更多？

這些談判專家常用的技巧，幫助你心想事成！

向對手展示權力，但不要羞辱他。

不要在坐定位後立刻就說：「我們直接進入主題。」要先評估室內的情緒溫度。

絕對不要說：「等您想清楚後再來找我。」而要訂定最後期限，給對方時間壓力。

在心中擬好底價，但眼中鎖定最高價。

當談判者看起來沒有威脅性，對手透露訊息的意願會提高。

首先出價的人及提出的方法，將決定談判的結果。

適時運用「如果……那麼……」來扭轉情勢。

談判的藝術，就是從一大串鑰匙中迅速找出適當的那一把。善用書中介紹的技巧，不僅能讓你在大型談判中省下數百萬美元的巨額資金，就連生活中數以萬計的小型協商都能旗開得勝。

在私人領域，還可以在衝突降到最低的情形下，說服朋友、家人接受你挑選的度假勝地……

如果從現在起，每次談判都能為你或你的公司創造10％的額外利潤，累積下來的成果將有多麼可觀啊！──雅克?納斯海

人一生中多數時間都必須談判！如何在瞬間巧妙掌握局面、在數秒間作出大小決策，就讓本書作者引導你運用談判專家的技巧，洞悉談判心理學的陷阱，終結那些因懶得談判而委曲求全、交易失敗等憾事，並且得著自己真正想要的！

名人推薦

?本書教你如何成功議價及談判。堪稱談判研究大整合，可讀性高！──哈佛商業經理人雜誌

?結合實戰經驗與心理技巧的談判術，提供完美談判的工具。所有懶惰妥協的時代宣告終結！──商業日報

?一本說明談判基本規則的有趣指南。作者的文字平順易讀，書中不僅引用許多奇聞軼事，還加入他日常生活中的實戰經驗。──漢堡晚報

?優秀的談判！商業心理學家與法律學者雅克．納斯海在書中揭示談判的寶貴智慧，筆法生動活潑，讀來妙趣橫生。──Elle雜誌

製造物件稀有與競爭競氛

試想：有個同事帶著自認絕佳的主意衝進你的辦公室。你問還有誰知道這件事，他回答：「我已經告訴其他部門主管，但他們都覺得我的主意太愚蠢。這些白痴！」

現在你該怎麼做？-立刻將這個想法貶為一文不值。如果這名雇員回答還沒告訴任何人，或者有人想搶著要，但他選擇了你，那麼處置方式就大不相同了。競爭──無論是真實或虛假──會無限提升談判物件的價值。

「稀少性效應」是最強烈的談判心理機制之一。我們想要別人冀望的限量物品，而稀少性效應會刺激我們心中的反射作用。假設我在桌上放了一塊四個小侄子與侄女都不喜歡的餅乾，然後說現在只剩下這塊餅乾，誰先拿到就是誰的。說完最好立刻讓開，以免他們從我身上踩過去。

許多公司行號，尤其是奢侈品行業會刻意創造商品的稀有性，來提高每個經銷商的知覺權力。假如我提議你拿五千歐元在我的房地產組合投資，你仔細評估後覺得風險太高了。但如果我告訴你，我需要十萬歐元，而且已經有十九個人各出資五千歐元投資，你是最後一個人時，你又會有什麼反應呢？競爭意識會讓人忘記風險。你可以在談判中運用這個技巧：當談判物件越稀有，你的權力就越高。

如果你想出租房子，可以請朋友及熟人在約定的時間來壯大場面，以強化稀少感。在競爭對手的目錄上貼滿便利貼和印有競爭對手信頭的成堆信件，都是向銷售商製造競爭錯覺的技巧。當你想買東西時，把自己當成一個想要賣錢的人。你應該拋出這個問題：「誰可以提出最好的條件來買這筆錢呢？」如此將點燃爭奪戰火。即便是借錢，你也可以製造一個競爭的局面。

你到銀行洽談低利息貸款事宜，結束後你先告別，吃完午餐數幾個小時後才回去。這時你可以說：「您應該知道我剛才去了哪裡??再也沒有人比您的談判對手更了解您了。」這句話一出口，我想銀行員的想像力隨即全速啟動。

給對方時間壓力

時間壓力會弱化權力，因此千萬別讓對手知道你也承受如此高的時間壓力。另一方面，你應該試圖找出對手所承受的每一個時間壓力。他的時間壓力越高，對你越有利。隨著對手最後期限一步步地逼近，你的力量也會一點一點增加。尤其越接近截止期限，對手接受你提議的機率也就越高。